Quando você sabe em que negócio está o sucesso

Quando você sabe em que negócio está o sucesso

Empreendedores criam suas empresas por vocação, oportunidade, imitação, recebem como herança, o motivo que os levam a atuar em determinados segmentos de negócios são os mais variados possíveis.

Aqueles que se identificam com o tipo de negócio ou delegam a especialistas criam condições para geração de resultados positivos, quem diverge desse entendimento, normalmente, costuma ter gestões um tanto conturbadas.

O posicionamento da empresa no mercado com sua marca, qualidade de seus produtos e preços adequados abre as portas para o sucesso. Muitas organizações enfrentam dificuldades por falta de equilíbrio entre esses fatores e não superam as barreiras para construir relações comerciais duradouras.

Esse é um discurso básico, simples, óbvio, não há necessidade de nos estendermos mais nos motivos, por que, então, uma pessoa sensata não o ouviria?

Porque não se trata de sensatez, há um milenar ditado oriental que diz: “O homem que não sabe para onde quer ir é incapaz de ouvir um bom conselho”.

Muitas empresas no mercado brasileiro que atuam em segmentos onde representatividade e a visibilidade são aspectos importantes para os consumidores ainda são resistentes aos investimentos em publicidade e propaganda, e acabam não dando a projeção necessária às suas marcas, produtos e às suas próprias empresas. Entregam a responsabilidade das vendas nas mãos de pessoas despreparadas, com isso, além de não construírem relações comerciais duradouras, prejudicam o pouco que têm dado certo.

Empresas com essas dificuldades facilitam o sucesso dos concorrentes, uma vez que os clientes e prospectos acabam induzidos a escolher as outras opções e propostas recebidas. O que vender como oferecer, como abordar, em que momento, a que preço, com qual qualidade, parecem óbvios, mas na realidade esses pontos precisam estar em equilíbrio.

Uma questão primordial que mesmo gestores experientes têm dificuldades de responder é: Por que um cliente nos procuraria e decidiria pelos nossos produtos e não pelos dos concorrentes? O que o leva a essa decisão? Esse assunto quando abordado em seminários, onde as experiências dos participantes são variadas, gera acalorados debates e termina com frequência com a seguinte colocação: Soubéssemos de fato seríamos lideres de mercado!

Outra resposta comum e rápida é: Preço! Caso não sejamos os escolhidos por essa questão não podemos deixar de perguntar: Por que não podemos concorrer com esse preço? Vamos chegar a duas situações:

1) Não ajustamos a empresa para alcançar os custos que permitam vender a esse preço;

2) Nossa qualidade é superior às dos concorrentes e não nos interessa competir nesse mercado. Para entender, de fato, em que negócios estamos há alguns aspectos fundamentais que temos que estudar:

Qual é o nosso negócio? Nosso negócio é definido pelos produtos de linha ou sob encomenda, que a empresa fabricará e que poderia fabricar para atender as expectativas de mercado. Quais os segmentos de mercado atenderemos? Venderemos diretamente ao consumidor, a revendedores no varejo, distribuidores ou atacadistas. Quais os segmentos de negócios atenderemos?

Considere que nosso negócio esteja focado em caixas de madeira. O alvo serão as transportadoras, indústrias metalúrgicas, de plásticos, frutíferas, etc., onde faremos a prospecção de oportunidades. O que sabemos sobre as possibilidades e oportunidades de venda? Esta questão demanda análise da listagem dos clientes ativos, inativos e potenciais (prospects) abordados e não abordados. Quem pode nos ajudar a ampliar o foco de abordagens?

A adição de competência nesta área é fundamental para pesquisa de potenciais clientes nos segmentos alvo. Onde estamos acertando e errando nas nossas abordagens? A análise dos sucessos e insucessos no processo de venda e perda de negócios possibilita o conhecimento dos nossos pontos fortes e fracos. Que situações necessitam de um plano especial de abordagens?O estudo das barreiras ou superação destas para aumento das vendas, porque os clientes compram ou não compram, é fundamental para preparação da matriz de características e benefícios que permitem estruturar os planos de visita. Com que estamos concorrendo por espaço no mercado?

Todos que oferecem produtos similares são competidores, mas nem todos concorrem.