FOCO

Foco – Uma palavra mágica em gestão empresarial

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre dos dirigentes que os custos de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.

É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado, líquido de impostos, e o custo dos produtos. Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.

Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam os resultados da empresa: Custos fixos extremamente altos;

Baixa utilização da capacidade produtiva, elevando em demasia o custo final dos produtos; Concentração das vendas em canais extremamente concorridos, onde não existem margens de negociação; Produtos de excelente qualidade, sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;

Baixo volume de vendas por falha de distribuição dos produtos; Baixo volume de vendas devido à falta de motivação da equipe de vendas; Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.

Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente: Vendas baixas, custos dos produtos altos, preços não competitivos, vendas baixas As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência, quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências.

É importante observar que, muitas vezes, não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências. O concorrente não determina nossos custos, somos nós que os geramos, muitas vezes sem controle. Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor, obtendo maior retorno, com preços melhores, nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.

Conseguir informações processá-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento. Uma regra de ouro em administração é: “Ter um modelo de informações e gestão que gere ação”. Sem isso, os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultados necessários.